干货丨贷后管理的“一二三四五”法则

五、五重保障机制

对于机构而言，为了让小微客户贷后管理不走形式，落到地，起作用，需要考虑以下五个方面的支撑。

1、内容标准化

根据上述三种形态分别制定不同的贷后管理方案，具体内容如下：

（1）正常类客户

正常类客户贷后管理一般分为首次贷后、常规贷后和非常规贷后，首次贷后就好比女儿出嫁了，三日内回门探望，常规贷后就像女儿平时逢年过节回家探望，非常规贷后就像娘家遇到突发重大事件回家探望。

首次贷后一般在贷款投放后15-30日内，贷后内容有三个方面：贷款用途是否落实、落实首次还款和服务满意度，其中最重要的落实贷款用途，可以通过流水、合同、进出货单、发票和现场观察等手段核实，如果发现客户未按申请履行贷款用途，首先要了解客户的把贷款用于何处？其次了解为什么改变用途？最后评估新的贷款用途是否会带来风险，机构是否能够承受？如果不能承受，可以选择提前收回贷款。比如某客户申请贷款用于购买机器，但贷款投放后用于购买原材料，原因是订单催的紧，客户暂时放缓购买机器的计划，这样的改变是可以接受的，假如客户用于转借给他人，这样的改变一般不能接受。

常规贷后内容一般包括财务因素和非财务因素，具体内容上面已经阐述，注意在工作实务中，贷后工作是以与客户聊天的方式去获取信息，一般情况下，客户没有必要说谎，所以无论是财务还是非财务信息一般不再去详细核实，否则会给客户带来很不好的感觉。

非常规贷后是指客户遇到突发情况后，主要是评估突发情况对客户经营以及正常还款的影响，针对不同影响程度采取针对性策略，一般有增加贷款投放和重组贷款等方式。比如近期大雨可能会给部分客户带来一些损失，虽未对其经营能力造成冲击，只要雨势减弱，经营恢复正常，但短期内流动资金紧张，此时可以根据损失情况，适度增加贷款额度帮助企业度过暂时的困难；比如在某商城内从事销售服装的业主，遭遇商城整体停业关门，直接影响其正常经营，此时需要了解商城停业关门的具体原因，是否会再开业，如果只是暂时性停业，那么影响相对较小，此时可以适度改变还款计划，比如本期暂时不还款，还款期限顺延，如果预测是长久性停业，那么影响相对较大，甚至是致命的，那么需要评估客户是否有其他还款来源，包括与担保人共商还款计划，根据客户的还款能力情况，重新调整还款计划。

（2）逾期类客户

针对逾期类客户，贷后管理工作主要侧重以下四个方面：第一，了解逾期原因，一类是主观原因造成，比如忘记了或在外地无法转账等，一般不会跨月逾期的；二类是经营能力出现异常，比如销售下降和应收款回笼不及时等；三类是外围其他因素造成的，比如银行对行业收缩贷款，导致客户现金流紧张。针对第一类需要加强对客户进行教育，说明逾期危害性，基本可以转为正常类贷款；针对第二和三类，需要进入下一步工作。第二，重新评估还款能力和意愿；第三，在评估基础上，达成新的一致还款计划，如果双方谈不成，进入下一步；第四，有担保的，通知担保人共同商量对策，有抵押物，查看抵押物情况，重新评估抵押物价值。以上四项工作是循序渐进的，逐步深入开展，一方面给予客户施加压力，另一方面，及时发现问题，根据客户状态，调整还款计划，争取让逾期类转为正常类。

（3）不良类客户

针对不良类客户，贷后管理工作主要集中在第一，搜索客户所有的资产信息、收入来源信息和社会关系网信息，进行综合评估，为后续工作奠定基础；第二，与客户、担保人等相关人员进行谈判，表明机构对于贷款处理的态度，看是否能够促成结清贷款计划；第三，如果不履行谈判结果，则可以启动起诉程序。经实践证明，由于在逾期阶段，能想的方案肯定都提出了，客户能够配合的一般会配合的，一旦进入不良类状态，还款能力和意愿都会出现一定程度的问题，常会出现决而不行，最终被逼启动起诉程序，具体效果就要看客户对贷款的违约成本到底有多大。

2、制度系统化

为了让小微客户贷后管理落到实处，切实为风险管理服务，至少需要四个方面制度的保障，第一，操作管理制度，具体内容包括操作内容、流程、频率和形式等内容；第二，绩效考核制度，就是把贷后管理工作纳入到正常绩效考核中，让做的好多拿绩效，做的不好少拿绩效；第三，贷后管理审计制度，就是把贷后管理纳入审计范围内，让审计监督贷后管理到底做没做，是否达标，对于没做或不达标，需要给予一定处罚；第四，综合管理制度，比如月度贷后工作公示、季度贷后管理工作会议和建立不良贷款案例库等。

3、流程差异化

由于小微客户数量庞大，为了节省人力和时间资源，且不失工作重点方向，所以针对三类形态客户制定不同报告流程，首先，正常类客户贷后管理由客户经理发起，报告组长或主管复核结束；其次，逾期类客户贷后管理由客户经理发起，经催收部复核后，报告组长或主管，再汇总报告风险部，最后汇总报告负责人；最后，不良类客户贷后管理由客户经理发起，经法务部复核后，报告给组长或主管，汇总报告风险部和审计部，最后汇总报告负责人。

4、形式多样化

针对小微客户贷后管理的形式有现场和非现场方式，现场形式是指到客户经营场所，且和客户当面进行沟通获取相关信息或商谈，上述几种类型贷后管理（除非常规贷后）基本上都需要采取现场的方式。非现场形式是指在不到客户经营场所或与客户当面的方式获取相关信息或商谈，比如电话、微信朋友圈、客户交叉方式等，为了节省贷后工作时间，除了上述需要现场贷后管理的几类形态，其他都可以采取非现场方式。

5、频率适度化

由于小微客户数量庞大和自身特殊性，如果所有客户贷后管理过于频繁，浪费时间且客户体验不好，如果所有客户贷后管理过于疏远，不利于及时发现和处置风险，不利于履行风险管理职能，因此可以尝试根据贷前和贷中对于客户的综合评级分层采取不同的贷后频率，这样既能节省时间，提高效率，也能对重点实施监控，确保防控风险。具体贷后频率安排如下：

所有客户的首次贷后时间安排是统一的，放款后15-30天内；

针对A1（特优）客户，每半年进行一次常规贷后，针对A2（优质）客户，每季度进行一次常规贷后，针对B1（良好）客户，每2个月进行一次常规贷后，针对B2（一般）客户，每1个月进行一次常规贷后；

逾期类和不良类贷后频率需要根据客户配合程度和处置结果决定，不能确定；

逾期类和不良类转变为正常类，需要对客户进行重新评级，但前3个月需要每月一次常规贷后，后面可以按照正常类客户开展常规贷后管理。

对于信贷机构而言，小微客户贷后管理是一个非常庞杂、琐碎和重要的工作，想要做好这项工作，必须先做好顶层设计，弄明白为什么要做？做什么？怎么做？需要什么机制配套？只有明确了这些问题，才能保证这项工作真正落地，为机构风险管理服务。

本文经授权转载自信贷风险管理微信公众号，如需转载请关注后获取授权。