与信贷客户相处之道的三十六字箴言

观其行

《尚书》中记载“惟德动天，无远勿界，满招损，谦受益，时乃天道。”

意思是说，只有高尚的品德才能感动苍天，没有远的到不了的地方。自满的人会招来损害，谦虚的人会受到益处。这是自然的道理。易经中也有过这样的论述，有大者不可以盈，故受之以谦，人道恶盈而好谦。所以我们在与客户相处时，可以通过观察其为人处世的行为，看其谦德，来推断客户的发展之势。

立足商场，光靠客户自身力量往往是不够的，即使客户本身再有实力，也有束手无策的时候。在中国社会，只有客户在发展之路上时刻心怀谦虚，才能赢得好人缘，才能在发展中把危难的时刻变成逢生的契机。而且只有时刻保持良好的谦德，才能修养出比较宽阔的心胸，尤其是客户在处于高速发展阶段，更需要时刻隐藏自身的锋芒，谦恭待人，才能得到他人相助，突破发展中的各种瓶颈。

推断客户的谦虚程度一定要与客户自身的经济实力相结合。如果客户还很弱小，经济上还很拮据，那么他的谦虚往往是形势所迫，但如果客户已经在物质上过的比较充实，还能时刻提醒自己避免骄矜浮躁，懂得谦虚，那么这样的客户发展才会亨通。

在柳传志的办公室有一尊低头的铜牛，据说当时在铸造铜牛的时候，让柳传志选择昂头还是低头，他选择了低头。而铜牛基座上的“蓄势”二字，彰显的不仅是一种低调，更是说明其中蕴藏了无限的力道。松下幸之助也曾经告诫后人，谦和的态度常常可以使别人难以拒绝你的要求。

当然我们说的“行要谦”，并不是无原则的一味迁就，对原则性的利益之事，必须据理力争。史玉柱在大起大落又大起之后，深刻地总结出了“民营企业的13种死法”，而且现在变得非常地小心；还有一些企业“大佬”们，生意已经做的很好了，外界对他(她)的姓名却稀有人知，至今一直是“潜水冠军”。故我们的客户，尤其是中小企业客户，要想成就事业，就要先学会“举头看市场，低头思做事”。

识其性

人们常说，性格决定命运。那么一家公司主要决策者的性格也就在极大程度上影响着这家公司生存发展的命运。企业家或创业者的个性可谓是形形色色，五花八门，不尽相同。他们之中很多往往都是因性格使然而成功，最后也因个性格缺陷而失意。我们可以试着，在与他们相处时，寻找他们的个性特点和缺陷，以傍观者的角度，结合影响企业发展的内外部的主客观因素来感知客户的兴衰之势。

在此我们可以借助“九型人格学”作为理论工具，细细地感受一下我们客户的性格特点，优势和缺陷。

九型人格，又名性格型态学、九种性格。是人身上的九种气质，包括活跃程度；规律性；主动性；适应性；感兴趣的范围；反应的强度；心景的素质；分心程度；专注力范围/持久性，是一种精妙的性格分析工具，能揭示人们内在最深层的价值观和注意力焦点，也有人称其为“西方的易经”。

近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格。它将人的性格细分为以下九种：

1、完美型，改革者

这类性格的人做事都有规有矩，一直坚持自我标准，理性正直，做事有原则，有条理、有效率、事事力求完美。但做事往往过于挑剔，吹毛求疵。员工或下级往往感到公司制度太严，老板要求过高，但用人处事公正、公平。代表人物有台塑集团创始人王永庆，著名导演张艺谋等。当然完美型人格也是有性格缺陷的，我们在此可以借助朱镕基总理的一句话来感受一下，“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。”

2、助人型，帮助者

这类性格的人乐于付出、善解人意，容易与人相处，总是热情地去满足他人的需要。同时也渴望得到他人的爱与关怀，却时时害怕被别人忽略而受到感情伤害。江苏黄埔再生资源利用有限公司的陈光标，和胖东来商贸集团的于东来都是该类型的典型代表。我们可以从胖东来风光一时的高薪水、高福利、自由、快乐闻名一时，再到后来的老板伤心欲绝，企业草草收场的过程中来预判一下这种类型客户的潜在风险。

3、成就型，促动者

这种性格的人渴望事业有成就，希望被人肯定、接受、受人注意和羡慕，性子急、爱比较，喜欢过度地追求一个又一个目标。但往往做事喜欢走捷径，好争斗，爱在众人面前表现自己，看重名利。精力旺盛的背后，是不敢面对低潮的恐惧。我们的信贷客户群中可能该性格的老板是最多的，他们在取得一定成就，被社会大众认可时，也往往会是危机悄然来临之时，因为他们处顺境能力要远大于处逆境的能力，内外部环境一旦稍有不顺就会自乱阵脚，甚至一意孤行，致使事业迅速衰退。

曾是南洋国际教育集团的任靖玺，在1993年完成原始积累，开始涉足教育行业。发展最高峰时期，"南洋"一共拥有12所学校，分布于全国各地。在赢得鲜花和掌声中任靖玺告诉记者，自己最终下定决心投身教育界，做教育形象好，是善举。并下决心关掉其他产业的所有还持续运营的公司，只保留教育和科技。然而在后来国家加大教育投入同时兴办各类学校的大环境下，明知民营学校生存空间一再被挤压，仍坚持硬抗下去，耗尽了最后一滴血，最终导致偌大的南洋教育集团土崩瓦解。

该性格最具有正能量激励的，褚时健的案例应该是其中之一。生于1928年的褚时健出生在一个农民的家庭。1955年27岁的褚时健担任了云南玉溪地区行署人事科科长。31岁时被打成右派，带着妻子和唯一的女儿下农场参加劳动改造。文革结束后，1979年褚时健接手玉溪卷烟厂，出任厂长。当时的玉溪卷烟厂是一家濒临倒闭的破烂小厂。那年他51岁！扛下了这份重任。经过褚时健和他的团队经过18年的努力，把当年濒临倒闭的玉溪卷烟厂打造成后来亚洲最大的卷烟厂，中国的名牌企业——红塔山集团。褚时健也成为中国烟草大王。

而就在褚时健红透全中国，走到人生巅峰时，1999年因为经济问题被判有期徒刑17年，那年的褚时健已经71岁。当从一个红透半边天的国企红人，一下子变成阶下囚，这个人生的打击可以说是灭顶之灾。接下来的打击对一个老人才是致命的，唯一的女儿在狱中自杀身亡。

这场人生的游戏是何等的残酷，一般人想到的：此时这位风烛残年的老人在晚年遇到这样的不幸，只能在狱中悲凉的苟延残喘度过余生了。

三年后，褚时健因为严重的糖尿病，在狱中几次晕倒，后被保外就医。经过几个月的调理后，褚时健上了哀劳山种田，后来他承包了2400亩的荒地种橙子。那年他74岁。橙子挂果要6年，6年后，他已经是81岁的高龄。几年的时间，他用努力和汗水把荒山变成果园，而且他种的冰糖脐橙在云南1公斤8块钱你都买不到，原来这些产品一采摘就运往深圳、北京、上海等大城市，效益惊人。因为褚时健卖的是励志橙。

4、艺术型，艺术家

时常觉得自己独特与别人不同，很容易情绪化，情感世界较一般人丰富得多及充满幻想，又有时觉得自己有缺憾及不足。恐惧平淡，被遗弃，对人若即若离，我行我素却又依赖支持者。活在自我的感觉空间里。

IT界传奇企业家张朝阳是该类型的代表。他一直愿意过单身生活，不敢结婚。他曾经在接受媒体采访谈到婚姻问题时，认为自己生活“一直处在不安定中”“太看重内心感觉”而没有感到婚姻的迫切性。同时他身边的人评价他是一个很率真的人，每次的爱情生活也相对专一，甚至追求到了一种残酷的地步，无论对自己还是别人，绝对不能忍受半点不真实。这类性格的企业家在一定时期创造非凡的业绩和财富，但再往上发展可能会遇到大的障碍，因为企业如同婚姻，是要讲合作的。担心自己受伤害，同样会表现为对于合作伙伴和同事的不信任。

5、智慧型，思想家

总是喜欢思考，追求知识，喜欢分析事物及探讨抽象的观念，渴望比别人知的多、懂得多。思维能力高，不注重外表，注重内涵。但不善于群体运作，抗拒感情的牵绊，往往使得身边的人认为沟通困难。我们身边的一些依靠自身技术创业的企业家多半都有该种性格特征，对他们来说最多的风险前兆往往是跨行业发展，管理队伍扩编或企业交接班时。

6、忠诚型，忠诚者

有责任感，重承诺，不喜欢受人注目，防卫性强。做事总是有许多的担心，过分谨慎，恐惧犯错，缺乏冒险精神，甘做老二。如华为公司的任正非。我感到，这类客户往往是很多银行信贷人员非常喜欢发展、合作的。

7、活跃型，多面手

乐观、精力充沛，见闻广博，兴趣广泛，；理性主义者，喜欢探索新鲜事物。但是心怀惰性，不知足，喜欢及时行乐，自我为中心，讨厌规则，做事目标不清晰，无承诺感。在我国这类性格的企业家的典型代表当属马云了。他有趣而思想富有的人，乐观、精力充沛，追赶潮流，不喜负面情绪，做事主要靠兴趣，能够为生活创造新鲜感，所以整个阿里巴巴公司一直提倡“快乐文化”。

当然这种性格的反面教材也有很多。曾经与我们银行有过合作当地的一个建筑公司的法人就是明显这种性格的人。他本是一个富二代，父亲打下一片家业后因病去世，2006年传到他这大概有4000万元左右资产，且企业前景还不错。

但他平时工作时间早上十点起，晚上玩的晚，喜欢养狗，曾经一次花了300万元买了十余只大型狗。总而言之，给我的感觉就是不知道他平时在对公司的前景忙些什么，所以经济危机一来他倒下的也很快，资产也被银行拍卖了。

8、领袖型，指导者

对人有正义感，喜欢被人尊重和敬畏，愿意带领并保护身边的人，敢于冒险，给人霸气的感觉。同时让人感到“专横”，不易接近，听不进别人的意见，固执。董明珠、王健林等都是目前该性格的成功企业家。

我们以东星集团案列介绍一下这类性格的企业家失败的征兆。东星集团的管理上是除老板以外任何人都靠边站的高度人控，管理集权的一家企业，重大决策几乎都只在兰世立一个人的脑海里，下面的人唯一能做的便是执行，甚至关于公司的一切对于总经理来说都是秘密。员工经常被集中起来聆听总裁讲话、学习总裁语录。兰总本人听不进任何人的建议，甚至在公开场合宣扬“企业独裁论”。就是在这种过度自信和过度集权的状态下，未经过多的考证，东星集团贸然进入了自己并不擅长的航空领域。事实证明，聪明人兰世立栽了个大跟斗，迄今，东星航空破产，东星集团一蹶不振。

9、和平型，和事佬

甘于现实，不求调整，为人被动。绝不苛求别人，凡事随遇而安，害怕冲突，容易退却让步。往往逃避面对现实困难问题，过度适应，优柔寡断。这类性格代表的企业家有俞敏洪、鲁冠球等。这类客户的发展往往是速度慢，经营利润低，不爱折腾，不喜欢跨行业发展，但相对来说让与其的合作者更放心，企业发展相对持久。

从上述可以知道成功的企业家大都具有鲜明的领袖型人格。但它是一把双刃剑，一方面它有助于打造企业家个人品牌，提升个人和企业形象；另一方面，不加限制的性格张扬，就会意味着人格的不饱满或性格方面的缺失，可能会造成领导力危机，让原本看似发展良好的企业或公司瞬间走向下坡路。