与信贷客户相处之道的三十六字箴言

助其腾

是指银行信贷人员在与客户交往，进行信贷业务合作时要时刻铭记帮助客户实现事业腾飞、成就企业价值是银企合作的最终目标，而绝非是通过增加和扩大对客户信贷投放，来完成各项指标和任务，只有这样我们在主观思想上才会合理地选择授信增减或进退之机。俗语有言，人无千日好，花无百日红，再好的企业也会发生变换，也会有昌盛转向衰落，甚至还会由衰而亡。

因此，客户经理如何智慧地把握对客户授信业务的增减和进退之策，如何避免把银行与客户绑在一起共存亡，如何在退出后还能与客户保持良好的交际关系，让信贷工作做到动态管理，与时俱进。

就是我们接下来共同探讨的“遁其昌”。

遁其昌

遁

在这里是取回避、离开之意。遁其昌，就告诉我们，在客户发展实现了腾飞，事业达到了昌盛之际，是银行主动减少信贷投放，调整合作模式，或是逐步退出合作的最佳时机。这时，一方面客户实现了规模上的发展，完成了资本的积累和沉淀，也赚取了应得的利润，减少对外负债理所当然，而且这时也会有其他的金融机构跟进向其融资，我们融资额的减少或退出不会造成其现金流紧张，影响正常经营，客户不会以怨报德。另一方面，我们这时减少授信也是用实际行动告诉客户，银行的钱是要有借有还的，让客户在举债上懂得节制，学会适可而止的用钱，要让客户深刻地理解到银行不是客户的私人提款机，善用借贷资金可以帮助其实现生存发展目标，但一味的放大自身的负债只会让其拖入负债累累的深渊之中。

昌

意味着事业发展的高点，但这个高点究竟是新的起点，还是由盛转衰的拐点，总是让世人难以判断和把握。中国近代著名红顶商人富可敌国的胡雪岩，从1861年至1882年，历时21年的时间把自己的事业从小做成了大，从弱推向了强，但是由顶峰走向衰败的时间只是区区几天而已，最终由衰败走向死亡也仅仅只用了3年的光景。假设胡雪岩是我们银行的信贷客户，那么前20年必定是大家竞相争夺的优质合作伙伴、战略合作客户。试问一下，在胡雪岩事业顶峰阶段，我们银行人是否会通过放宽担保条件，增加融资额度，延长还款期限，降低融资价格等方式，来吸引、维护、稳定这样难得的客户呢？相信大多数银行都会这样做的。那么我们再试问一下，到第21年，又会有多少家银行能推断出其衰败的势头，及时规避风险，全身而退呢？结果也是显而易见的，覆巢之下，安有完卵，多数银行必会被拖累其中，形成大额不良资产，等待剥离或核销。那么，在信贷工作中，通过什么来判断或推断企业当下的昌盛究竟是起点，是顶点，还是拐点呢?

或许，我们可以通过古老的中国造字术来尝试窥探一下其中的玄机。

1、昌字前面加一个口字，组成“唱”字

这个字给予我们的警示是，如果企业只剩下对过往成绩歌功颂德，对未来事业纸上空谈，而缺乏管理上的提升，技术上的突破，人才上的集聚。对于发展只有宏伟的蓝图，没有详尽的计划；对于未来只有编造的故事，没有事实的依据；对于前景只有勃勃的野心，没有干事的恒心。那么，我们可以初步推断，该企业当下的昌盛已经到达顶点，或即将，或已经进入事业的拐点。

1）、企业单纯地依靠扩大叫卖之声，搏得市场的青睐，而自身经营的各个方面没有得到实质性的提高，最后企业往往会因为成长“缺钙”而功亏一篑。

昔日央视的“标王”，孔府宴酒、秦池酒、爱多VCD和熊猫手机等公司从风光夺标到之后的快速倒塌，就生动地警告着我们，唱的越好，唱的越响的企业可能会败得越快。

2）、企业老板不把主要精力放在自身经营管理上，而是整日投入大量精力、资金、和人力，忙于应付各种社会交际，并借助一些地方高官唱响、吹嘘自己，遮遮掩掩，不让信贷人员了解真实的经营情况，也是企业由盛转衰的特征之一。

某某县的一家机械加工企业，原本是当地政府的一家招商引资企业。经营之初的一两年发展的还算稳定，后来或许是尝到了政府协调贷款的甜头，开始与政府的高官们越走越近。只要银行去做贷后检查就会被告知，老板不是在政府汇报工作，就是有政府官员在企业视察工作。好不容易有交流的机会，信贷人员还没开口询问经营情况，该企业老板就说，我的情况某某书记，某某县长最了解，有没有风险你们可以问领导们，我说好不能算什么，领导们说好你们还能不放心。可就是这“放心”二字，没出三年就变成了“揪心”，近千万的信贷资金最后成了死账。

3）、过度地鼓吹企业以往的成绩和荣誉，忽略未来的发展出路，坐在“安乐窝”里享受现在，往往是企业走上下坡路的开始。

企业的发展似逆水行舟，不进则退，吃老本不求发展的企业必定不会坚持多长时间。这样的企业老板往往会把当下的生意描述地好的不得了，但不说隐患，不讲未来的发展方向。记得有位学者说过，现在不设计未来，必定没有未来。曾经的百年企业柯达公司，不注重数码时代的到来，依旧固执的坚守着以往给自己带来丰厚利润的传统彩色胶片，最后被固执拖进了坟墓。所以，与具有这种特性的企业合作，我们还需特别慎重。

4）、不断地上马所谓更赚钱的项目，来向银行融资，但就是看不到赚来的钱。有的企业只要是见到银行的人就一定会告诉你最近正在上马什么项目，这个项目市场前景好得很，利润很可观。

可是时间一长就让人感觉他的项目怎么都上不完，一直有更赚钱的在后面等着，但实际情况却是企业融资额不断增加，就是不见有利润，而且多头融资，短贷长用明显，对于这样的企业我们信贷人员一定要提高警惕，因为一旦有银行收回不贷，基本上企业就会立刻趴窝。

5）、逢人就大展宏图，畅想未来，不扎根现实，不顾当下，甚至是目前的盈利模式还没搞清楚，只给我们描述一个美好的愿景，对于这样的客户我们基本上可以认定其衰败和灭亡必定转眼即至。
我们有时称这样的老板是会讲故事的企业家，而只讲幻想故事的企业家往往都是空想家。互联网时代这样的例子有很多，如爱拼车、烧烧饭、E洗车等在获得风投的首轮融资后风光一时，但他们不立足现实，不考虑利润何来，继续幻想要发展多少用户，每日要达到多少访问量，最终导致风投失去兴趣而关门大吉。

所以，大家要记住空想家当不成实业家，即使他现在有所成功，未来也难有发展。

2、昌字前面加上个犬字旁是“猖”字，取猖狂之意。

俗话说的好，天欲灭其亡，必先令其狂。一部分企业家，创业初始，还能低调行事，勤俭节约，积极进取，可一旦取得一定成就，事业有所起色，就开始忘乎所以。忘记了创业的艰辛，发展的艰难，忘记了别人的付出和牺牲，认不清自己的能力，听不进别人的意见，总认为别人都不行，只有自己行，自己的企业是航母巨舰，什么风浪都掀不翻、冲不散，没有了忧患意识，丧失了风险判断。当然，其走向衰亡定会为时不长。

（一）、企业负债持续增加，而老板却在玩高消费。某某实业股份有限公司，以生产销售味精为主，曾经在同行业也颇有名气，从2004年成立到2014年破产，十年的时间里融资额从最初的5千万元，到最后的近80亿元，而其大部分融资实际上都用在了老板个人的高消费上，买豪车、购游艇、住豪宅、收奇珍。只要一进他的办公室，他就会骄傲的告诉你家具是几百万的明朝家私，杯子、花瓶是康乾的官窑，车子是全国的限量版等等，让人感到他很有实力的样子，其实背后都是银行的钱在供着他在大玩高消费。老板如此这般，干部、员工又有谁会实心踏地地下劲干工作呢，大家都是能拖就拖，能躲就躲，劳动纪律执行的也是一塌糊涂。出现经营困难后更是树倒猢狲散，大家把很多公司的设备、原料、成品等拉回家变卖了，结局甚是凄惨。

（二）、盲目并购其他企业，大肆搞多元化经营。有些企业家做好第一家第二家企业时，就开始自我膨胀，认为没有自己搞不定的企业，借助银行的资金大肆收购、兼并、参股、控股其他企业，结果资金跟不上、生产跟不上、管理跟不上、销售跟不上。当中任何一个小环节出现问题，就会引发蝴蝶效应，一个看似庞大的企业集团就会像多米诺骨牌一样崩溃下去。自2010年起国资委就多次在公开场合劝诫央企，在企业自身资金不足的情况下不要过度扩张，不要盲目并购，对于负债率高的企业，自己口袋里没钱，借银行的钱去搞收购的，一旦生产上遇到资金问题，情况会更坏。国家对央企的要求尚且如此，何况一般的民营企业呢。所以，凡是我们遇到自身企业负债率超过60%，且高居不下，主营利润持续下滑，还再寄希望利用新的融资收购其他企业获得新生的，我们就要格外小心了。

（三）、随意挑战行业秩序或规则，蔑视竞争对手，夜郎自大。当年不可一世的东星航空公司，刚起步就得到了世人的瞩目，创造了中国航空史的速度第一、运营头半年利润第一的佳绩。然而，最后造成他倒闭速度第一的主要原因就是挑战行业规则，蔑视竞争对手。企业控制人兰世立看到自己的航空事业起步不错就放出豪言，“做航空公司想亏损都难”。结果引起老牌航空公司的集体抵制，给其制定了不让机票代理商销售东星廉价机票，提高门槛迫使飞行员不能向民营航空跳槽等等致命障碍。本想成为民航业“鲶鱼”的东星航空，就这样被同行无情的逼进了死亡的深渊。

除上述三条外，“猖”字还提醒我们要警惕那些，在管理上喜欢搞独裁，喜欢搞霸权主义，听不进去逆耳的忠言；运营上不尊重上下游的正常合作关系，随意截流货款，占用应付资金，甚至是上下通吃；经营上欺行霸市，经常组织利用暴力手段获取利益的企业等。总之，我们在现实信贷工作中要尽可能地避免在“猖”时进行合作，成为“接盘侠”。

3、昌字的前面加一个女字旁，就组成了“娼”字

到了这种程度的客户，在借钱时就沒考虑过如何还钱，为了能得到钱已经丧失了底线，企业到了这种程度会主动或被动地去随时牺牲自己的声誉、名誉、员工、团队、友情、乃至亲人和爱情换取金钱，所以这时信用也只不过是他们换取金钱的一种工具而已。

1）、只要能借到钱，利率多高都愿意，只要能融到资，什么条件都答应。

很多经营失败的老板都说，借钱就给吸毒一样容易上瘾，把握不住自己就会把手伸向民间借贷公司，如同毒瘾发作不管成本高低都得想法设法借到钱，而且有了开头还容易刹不住车，企业赚点钱都给了高利贷，用不了三五个月企业能造得那点血就会被高利贷吸干，企业也就垮了。有那么一家企业，辉煌时除了产业众多，还是山东多家地方城商行的股东，临垮台的半年内疯狂四处借钱，而且要得还很急，即使是银承贴现，只要给钱快利率多高都办，这边钱一入账那边高利贷公司就把账户查封了，不出一星期企业就被迫向法院申请了破产保护。同时，银行向该企业新增的贷款也打了水漂。

2）、不珍惜公司的信用记录，出借公司账户供他人借款，从中谋利。

很多成功的企业家都把公司当成自己的孩子，都说在公司的时间比陪孩子的时间要多几十倍，上百倍，而且不仅是时间，还有青春，还有精力，还有自己两膀子的力气，允许别人说自己的孩子不争气，绝不愿意听别人说公司没信用。所以，出借自己公司账户供他人借款谋利，就如同在自己的孩子头上插上两棵稻草卖孩子。假如为了公司能继续生存或坚持下去，这种忍辱负重"卖孩子"行为尚能让人理解和同情，但如果单单只是为了让自己吃得更好，玩得更嗨，赚得更多，我们的还是离的越远越好，收的越快越好。连孩子都舍得卖，单纯的银企合作关系更不会被珍惜。

3）、只要有钱赚，什么都敢干。

这一条再次提醒信贷人员，对于那些不顾社会公义，不顾人民群众生命安全，违法乱纪，坑蒙拐骗，不孝敬父母，不关心妻儿的客户，一定要敬而远之，即使有变现能力强的抵押物，也要尽量退避三舍。曾经有个企业老板为了一次能赚更多的钱，竟然带着自己的儿子一起去贩毒，他把自己企业的流动资金全抽出来，打算去挣上它一个亿，以后就什么也不用愁了，可是事与愿违，让公安机关抓了个人赃并获。此时银行想通过变卖该企业的抵押物收回贷款，可是由于借款企业控制人涉及重大刑事案件，很多法律文书无法正常送达，最后结局怎样现在还难有定论。

4）、主营业务不经营了，但仍不思还贷，反而利用银行的贷款去放高利贷。

对于这样的客户我们无论从哪个角度看都不应再支持下去了，一是贷款申请与实际用途严重不符，二是有钱不还款，没有诚信，三是他放的钱极有可能收不回来，四是超出经营范围获利，是违规收入。

5）、企业不给从事高危险、高伤害工作的员工提供必要的防护措施和保险。

特别是一些从事开山破石，深井采掘，经营易爆易燃，有毒有害化工产品的工厂，我们一定要在合作前、合作中核实一下企业是否能够按照相关法律、法规给自己的员工购买医疗和伤害险，如果没有建议不要或退出合作。原因很简单，不顾自己员工死活的企业，更不会顾及自己的借款信用，今天的生产不考虑明天的风险，那么明天的风险就得我们银行承担。十几年前山西的私人小煤矿事故不断，死了人就想拿钱解决，后来国家一声令下全部取缔，很多当地银行的贷款也随之都成了呆死账。

虽然以上介绍的"唱、猖、娼"都是企业由盛转衰的开始，是企业由强转弱的表象，是企业生命周期的转则点，但并不意为着昌字组不出好字。在昌字前一个单立人组成的"倡"字，取其带头发动的提倡、倡导之意，它是指坚持以人为本，在昌盛时心怀仁人之心，才能企业发展地更加强盛，恒久，才会让现在的昌成为下一个昌的新起点。

下面我们通过华为的案例，初步感受一下"倡"。

1）、不轻易搞多元化经营，坚持在自己的主业上成为领先者。

任正非表示，“一个人一辈子能做成一件事已经很不简单。”不搞金融、不炒房地产的华为能够以实业发展至今天地步，很大程度上得益于其一条路走到底的坚持，28年来“对准一个城墙口持续冲锋”。

2）、格外重视产品研发，依靠科技引领市场，推动消费，凭借创新赢得尊重。

华为有八万多研发人员，而且很早以前就开始将销售收入的10%以上用于研发经费，仅2015年的研发投入就达596亿元人民币，占比销售收入15.1%;过去十年，累计投入超过2400亿元人民币，并且任正非还要求未来几年，每年的研发经费会逐步提升到100-200亿美元。高额科研的经费投入换来的是消费者的信赖和支持，2015年华为的收入已超过了BAT的总和。

3）、不引发行业内战争，给竞争对手留有空间。

《孙子兵法•军争篇》中记载对待敌人要“围师必阙”，即强调包围敌人时要虚留缺口，要给敌人生的余地。从去年华为向苹果许可专利769项就可以看出华为面对竞争对手的大度与包容。

4）、坚持以人为本的管理模式。

《华为基本法》明确规定，负责管理有效的员工是华为最大的财富；人力资本是华为公司价值创造的主要因素，是华为公司持续成长和发展的源泉。华为公司将人力资源的增值目标作为华为公司的战略目标之一，并把这些作为其核心价值观。

5）、公司全体员工分享创造的财富而不是老板独享。

任正非只占不足2%的公司股份，其它的都是员工持股，这不仅充分调动了员工的积极性，更让员工有成就感和归属感，实现了老子的，"为无为，则无不治矣。"

6）、低调的做人处事的原则，让任正非收获了人们的敬爱和信任。

图：2012.4.25任正非出差，没保镖没随从，左手拉着行李箱，右手抓着摆渡车吊环乘公交（摄于首都机场摆渡车，拍摄者“柔柔如是”）。拍摄者与任总有交流：为什么不开微博？答：搞技术的不懂做这些事情。为什么不做基金？答：就会做实实在在的事情，不会作虚的。

华为约30年的发展，不断地把现在的昌转换为下一个昌的起点，其中原因远不止以上列举的几条，如制度建议，企业文化，战略管理等华为公司都自己独特之处，在此也难以逐条罗列、解释，但总之，企业只有昌时秉持仁道，才会让企业走向倡之路。

我们既然以胡雪岩的案例作为“遁其昌”的开篇，那么我们也应以胡雪岩事业的败亡作为结束，下面我们就简要的介绍一下胡雪岩事业的兴盛衰败的全过程，以供大家体悟其中“唱、猖、娼、倡”的变化的，感受其深意。

至同治十一年（1872）阜康钱庄支店达20多处，布及大江南北。资金2000万余两，田地万亩。由于辅助左宗棠有功，授江西候补道，赐穿黄马褂，母亲被赐予“一品诰命夫人”。

此时，就无法继续做到不自见，不自是，不自伐，不自矜了，只要召开掌柜级以上会议，就把黄马褂穿在身上，失去了谦和之气，这种“唱”的表现，在无形之中就挡住了很多下属的意见和建议。所以，很多学者也说，正是以“黄马褂”为开始搞“黄”了胡雪岩的辉煌事业。

1872年胡雪岩开始在杭州元宝街建造自己的豪宅，占地10.8亩，历时三年于1875年竣工，总耗资近千万两白银，无论是从建筑还是到室内家具的陈设，用料之考究，都堪称中国巨商第一豪宅，并将一十三个姨太太一同搬入豪宅，致使豪宅之中争吵不休。因此，豪宅并没有给他带来好运，反而用尽了他的运气，这种“猖”的表现，为他最后的破产埋下了浓重的一笔。

光绪元年三月，即1875年，清政府采纳左宗棠等人重视“塞防”、收复失地的意见，任命左宗棠为钦差大臣督办新疆军务，决定收复新疆，胡雪岩被委任筹备军饷，办理总务。由于朝廷国库空虚，不得已之下，胡雪岩以江苏、浙江、广东海关收入为担保，为西征筹得第一笔借款二百万两，开中国政府商借外债之先例。此后更是如法炮制，依靠自己在上海滩生意场上的商业信誉，先后四次出面向汇丰银行等英国财团借得总计白银1595万两，解决了西征的经费问题。
但是，从汇丰银行借出贷款的年息最多不过4%，而上报朝廷的借款利息居然超过了10%。其中的利差一部分用在了疏通汇丰银行的各种关系上，一部分私自留存了。

整个事件看下来，胡雪岩帮助左宗棠筹备军饷，收复新疆是“倡”，但私吃回扣却是“娼”，也正是此“娼”为今后李鸿章的倒左先倒胡留下的突破口。

光绪八年，也即1882年，胡雪岩在上海开办蚕丝厂，耗银2000万两，以求垄断整个生丝市场。他高调坐庄，与洋四国洋商开启了中国百年企业史上，第一场中外大商战。开始，胡雪岩凭借自己多年的商誉尽收了国内的新丝数百万担，使得洋商们无丝可收，打到了他们的忍耐极限，眼见胜负当判，就在胡雪岩准备高价出售时，谁知“天象”忽然大变。欧洲意大利生丝突告丰收再就是中法战争爆发，市面剧变，金融危机突然爆发，生丝价格大幅下滑，胡雪岩再反过来向同行们求售时，已是无人问津，直接致使资金链断裂，成为了最终破产的主因。此事尽显了蔑视同行的“猖”。

这年59岁的胡雪岩，也因蔑视同行的“猖”，让洋商们向李鸿章举报了他向洋行借款拿回扣的事，此事东窗事发后，在多重压力之下，胡雪岩一败涂地，倾家荡产。

次年夏，被迫贱卖，亏耗1000万两，家资去半，周转不灵，风声四播。各地官僚竞提存款，群起敲诈勒索。十一月，各地商号倒闭，家产变卖，胡庆馀堂易主，宣告关门倒闭。

接着，慈禧太后下令革职查抄，严追治罪。61岁离世，他的棺木埋于杭州西郊鸬鹚岭下的乱石堆中。

总而言之，在客户昌盛之时营销或维持与其业务合作更要小心谨慎。如果我们实在是把握不住企业现在究竟是“唱”、是“猖”、是“娼”，还是“倡”，推断不出企业下一步走势，那么就建议不要随意放大授信额度，甚至要适度压缩授信，采取主动方式控制风险损失；如果做不到则建议尽量对其做成单笔融资业务，以便可以做好随时遁的准备；如果还做不到则建议多做有效抵押的业务，以便能锁定未来损失的额度；如果仍做不到则建议发放短期融资产品或贸易融资产品，以便能持续观察企业运营情况；如果依旧做不到则建议按照共损之道做好风险预案。

作者简介：范效轩，本文作者从基层做起，曾担任支行副行长、行长，拥有丰富的实操经验，拥有高级经济师职称，现担任某城商行总行高级审批人。担任高级审批人期间，年审批信贷业务300亿元左右，年参加总行贷审会过百次，拥有丰富的实操经验。