与信贷客户相处之道的三十六字箴言

防其蛊

就是与客户合作时要防范被其蛊惑。在经济、文化、生活飞速发展的今天，越来越多的客户为物欲所累，他们会挖空心思，尽其所能，想法设法地满足自己对金钱和财富的欲望，而我们银行信贷工作人员在这样的洪流之中会首当其冲，成为被其蛊惑的对象。那么，在这样的环境之中，客户往往会采取哪些方式影响，或蛊惑我们的风险判断。

我们又该如何做才能防的住客户的蛊惑，守得住自己的职业操守呢？

1、利用我们的亲情、友情等各种社会关系来蛊惑我们的风险判断。

中国社会是人情社会，客户办理业务之时找个我们身边的亲戚、老师、朋友等喊着一起吃个饭，喝顿酒也实属正常。这时我们该给的面子一定要给，该撑的场面一定要撑，只有我们表明会按照银行的相关信贷要求重视并加快业务受理就足够了。

2、利用上级领导，或地方上的一些政要官员，社会名流等来蛊惑我们的风险判断。

其实这种方式对从事信贷工作时间长的人来说也是司空见惯了，多数情况是客户通过一些能对我们工作能施加影响的相关人物，向我们传递该客户多么有实力，多么守诚信，多么有背景等的各种信息，希望我们能与其强强联合干出一番事业，或是他现在有一时的资金困难，希望我们能帮助暂时渡过难关，日后必有重谢等等之类。我们此时如果感觉向该客户发放贷款确实难以符合银行信贷工作要求，或即使能发放贷款但也不能满足客户要求的额度时，则可以把不能放贷或不能满足额度的责任向相关的贷审小组或贷审会上推脱，尽量不要将矛盾集中在个人身上。

3、利用我们对各项任务指标完成的需要等来蛊惑我们的风险判断。

现在银行工作人员都是各种指标繁杂缠身，有银行卡指标，有储蓄存款指标、对公存款指标，国际业务结算指标，中间业务收入指标等等，种类不胜枚举。有部分客户往往就是利用我们对完成各项指标的急切需求，给我们承诺一旦能给予授信，就会助我们完成哪些烦心的任务指标，即使自己暂时没有能力，也会帮我们介绍一些关系等等。遇到这种情况我们只要按照老俗话“不见兔子不撒鹰”的原则处理就可以了。

4、利用同业竞争来蛊惑我们的风险判断。

这种手段也非常普遍，无非就是在我们调查、审查阶段就告诉我们还有哪家银行想与他合作，给的金额也大，给的利率还低，如果达不到我的要求就把业务挪走等等，但我觉着咱们认识的早，在一起投脾气，还希望从你们这里做业务如此一类的说辞。其实这部分客户也就是想探探我们的底，如果他不想从我们银行申请业务也就不会准备那么多套词了，所以我们可以采取以柔克刚的方式告诉他，我们感谢他的认可，一定会尽心尽力地办好，但是有些决策也不掌握在我们手里，希望能获得他的理解和支持，只有我们能先合作下去，向我们银行的信贷政策和价格政策靠拢，就会逐步地满足他的信贷需求即可。

5、利用生活中的各种物质需要来蛊惑我们的风险判断。

客户为了获得信贷资金支持向信贷人员送钱、送礼，承诺给予回扣等都属于这类蛊惑范畴。这类事情我们要一分为二的看，如果客户只是出于礼节而赠送一些普通礼品或吃顿便饭，只有我们感觉能做到礼尚往来，不让对方感到经济上有很大吃亏，可以接受对方的馈赠和邀请；相反如果对方是重金，让我们难以还清人情，那么可能就是要腐化我们的开始，只能坚决拒绝。

6、利用生活中的各种精神需要来蛊惑我们的风险判断。

尊重和被尊重每个人都需要，我们银行信贷工作人员也不例外。有些客户恰是借助这一人类的正常需求，来迷惑信贷人员的客观判断的。如经常性的邀请你出席他的社交场合，逢人就把你就吹嘘一番，再给你制造一些溜须拍马的味道，再说一些唯你马首是瞻，愿意为你鞠躬尽瘁之类的话，往往就会把我们一些经验不足，涉世不深的信贷人员，搞得飘飘然，昏昏然，不知所以然了，从意识就感到他是小弟该照顾一下，帮其冒点险也不会有什么问题，在一步步不知不觉中陷入了他的圈套。对于这样的事情，能时刻保持清醒的头脑，认清自己能力，坚守原则底线，有自知之明是唯一的防范之道，难有其它良策。

7、利用虚假经营，虚假数据来蛊惑我们的风险判断。

这种方式防范起来相对较为容易，只有我们信贷人员能抓住几个不易被客户造假或隐藏的关键因素就可以了。例如，我们可以在申请人的下游客户中选择1~2家社会形象好，社会信誉高，或管理正规的企业对其进行实地核实，辨别申请人销售的真伪；实地核实申请人与上游主要供货商的资金来往账目及货款实际交付情况，以证实申请人近年的发展和财富的积累是否具有令人信服的可追溯性；陪同申请人到结算行打印银行流水，观察资金流动情况，鉴定申请人是否资金周转情况正常以及是否有非正常借贷；翻看近6个月内申请人自认为形式最好的两个月的原始会计凭证，推测全年的销售收入能否与其介绍的一致；通过查阅仓库的出入库台账及与库管人员的交流，探明申请人的产品积压情况；找理由进行一次突击式的暗访，核实申请人的现场管理情况；特别需要指出的是如果申请人介绍说他的结算方式多为银行承兑，那么我们一定要在其集中回款日亲自看看他收到的承兑汇票，并核实一下后面的背书能否与申请人提供的客户名单一致。

8、利用制造光鲜的表面和财大气粗的排场来蛊惑我们的风险判断。

指的是客户刻意的营造或制造一些假象，如住豪宅，买豪车，傍大官，请大场，藏大宝，出大名等方式方法来粉饰自己的真正不足，以便蛊惑我们获得信贷资金。如原北京燕山华尔森集团法人代表谢根荣的7亿元骗贷案就是通过该手段实现自己骗贷目的的。碰到这种情况，我们只能是放大眼睛，提高警惕，不轻易表态，对超出自己认知的事物坚决不能相信，对客户表现、介绍的各种情况都要深雕细琢，去伪存真，不查的清清楚楚不轻易下结论。

9、利用制造虚假经营现场来蛊惑我们的风险判断。

是指客户借助别人家的公司说是自己的，或在我们现场调查时故意搞得产、销风火繁忙的样子，骗取得到或增加信贷支持。例如佛山南海兴达集团的邝锡煊就是通过这种手段骗取了银行的5亿资金的，每次银行来都制造出满负荷生产的假象，只有银行的人员一走就停工，甚至贷款一放就连工人工资也不发。防范这类骗局最好的办法就是进行多次突击暗访，通过周边邻居了解相关经营情况，通过一线工人工资的发放实际连续情况，了解其持续经营能力。

10、利用虚假的抵质押物来蛊惑我们的风险判断

指的是客户利用制造处的虚假的抵质押物凭证来蒙骗银行对其融资的行为，如制造假的银行存单，国债及其他有价证券，或制造假的汽车、土地、房产所有权凭证等等。这种骗术其实并不高明，只要我们信贷人员能严格按照各家银行的抵质押物操作规范和流程都能予以避免。怕就怕我们一些信贷工作人员在工作中自我麻痹，疏于防范，给一些居心不良的客户以可乘之机，最后给自己和银行都带来了损失。如在一次银行的审计部门审计抵质押物合规性时，对支行持有的抵质押物凭证进行了逐笔外核，结果发现许多汽车抵押登记证书是伪造的，要求信贷责任人说明情况。他说，原因很简单，有时感觉工作量太大，就私自委托担保公司或保险公司代为办理汽车抵押登记了，没有严格执行银行规定的操作规则，自己也觉着都是熟人还能有假，没想到给行里造成了损失。最后，银行给了暂停信贷业务，留岗查看的处分，还取消了两年内的提拔机会，甚是可惜。

总的来说，无论客户采取哪种方式来蛊惑我们，以期降低我们的心理风险门槛，获得信贷资金，只有我们能坚持得住信贷工作原则，坚守得住自身工作正气，把握住名利诱惑，我们就不会给未来的工作留下后遗症。如果我们还能采用更加艺术的方式去处理各种人情压力、舆论压力和社会压力，那么，即使一时之间我们业绩不突出，职务升得慢，但最终发光的金子会被人发现，重视，并被珍惜而委以重用的。